Polska to transportowy gigant, stąd dość szybko była zidentyfikowana jako perła w naszej koronie, jako rynek o bardzo dużym potencjale na wzrost – twierdzi Tomasz Góralewicz, Sales Excellence Manager polskiego oddziału firmy Eurowag.
Filip Lamański: Jaki 2023 rok był dla branży logistycznej?
Tomasz Góralewicz: Rok 2023 był dość trudny. Ostatnie lata generalnie nie należały do łatwych, bo jak nie pandemia, to wybuch wojny, to zmiany legislacyjne związane z pakietem mobilności. Dodatkowo, ogólna sytuacja ekonomiczna w Europie nie pomagała. Prognozy recesji i spadki dynamiki wzrostu gospodarczego spowodowały, że zapotrzebowanie na usługi transportowe spadało. Palącym problemem cały czas była kwestia niedoboru kierowców, przy presji płacowej związanej z wysoką inflacją w Polsce. To wszystko przekładało się na pogorszenie sytuacji w branży. Generalnie, wzrost branży logistycznej w tym roku szacuje się na mniej więcej 1-1,5%, przy obniżającej się rentowności frachtów. Na koniec roku, tuż przed wyborami, na polskim rynku paliw wydarzyło się wiele niepokojących rzeczy.
Pojawiały się sytuacje, że paliw brakowało.
To prawda. Pierwszym sygnałem były problemy z dostępnością produktu u mniejszych, lokalnych operatorów stacji paliw. Szokiem były braki oleju napędowego na stacjach powszechnie znanych marek. Ale najbardziej bolesnym ciosem dla wielu polskich przewoźników była niemożność zamówienia dostaw oleju napędowego na swoje bazy.
Na bazy?
Model jest taki, że firma na terenie swojej bazy ma zbiornik, do którego są przywożone dostawy. I nagle okazało się, że w okolicach zbliżających się wyborów, możliwość zamówienia tego paliwa jest bardzo niska.
Mówimy o zakupie hurtowym?
Tak. Przyjeżdża cysterna, którą rozładowuje się do zbiornika na placu klienta. Taki klient – kierowca czy przedsiębiorca – tankuje swoje ciężarówki głównie w swojej bazie. Skutkiem ograniczeń w tych dostawach było przełożenie tankowań na zewnętrzne stacje paliw. Stało się tak, że z jednej strony mieliśmy do czynienia z rosnącym popytem ze strony klientów, z drugiej strony stacje, które do tej pory nie miały takiego nawału klientów pod dystrybutorami, również miały problemy z tym, żeby zamówić paliwo do swoich zbiorników.
I pojawiały się „awarie” dystrybutorów.
A pojawiały się z tego względu, że logistyka paliw, która ma swoją przepustowość, jeżeli chodzi o obsługę sieci i swoich klientów, nagle zaczęła mieć problemy ze względu na skalę dostaw. Zaczęło więc brakować paliwa, bo nie było ono dowożone na czas. Nie poprawiły sytuacji również sygnały, że kilka pobliskich europejskich rafinerii jest w trakcie przerw technologicznych, remontów, awarii. Tak więc ten problem z dostępnością paliwa stał się faktem. To nie jest tak, że to był mit.
Kiedy perturbacje na rynku paliw się zaczęły?
Końcówka sierpnia. Zarysował się odwrócony trend, gdzie paliwo w cenach hurtowych Orlenu było albo w stabilnej cenie, albo wręcz czasami zdarzały się obniżki, co było dziwne w sytuacji….
W sytuacji, kiedy na rynkach europejskich ceny rosły, a dolar…
Się osłabiał, co powinno powodować wzrost cen. Nagle okazało się, że potężni importerzy paliw mają zamówione dostawy paliw, które do nich przyjeżdżają, ale są w cenie kompletnie oderwanej od naszej polskiej rzeczywistości. Są dużo droższe, czyli tak naprawdę przestaje im się zupełnie opłacać wysyłanie tego produktu w rynek, ponieważ wygenerowałoby to stratę do każdej zrealizowanej dostawy.
To nie pomaga w prowadzeniu biznesu.
Zdecydowanie. To wszystko spowodowało wzrost niepewności w branży. Szczęśliwie, widać światełko stabilizacji w temacie paliwowym, i prognozujemy, że już w tym miesiącu [listopad 2023 – red.] sytuacja wróci do normy sprzed tego quasi kryzysu, czyli sprzed końcówki sierpnia.
Zastanawiam się jak jako Eurowag mogliście pomóc swoim klientom? Mieliście jakieś narzędzia, które pomagały ograniczać te problemy?
Naszą główną rolą było przede wszystkim to, żeby zapewnić dostępność paliwa na naszych stacjach. To był fundament, ponieważ tak naprawdę bez paliwa transport nie jedzie. Zadbaliśmy o zdywersyfikowany portfel dostawców, aby nie opierać się wyłącznie na jednym czy dwóch dedykowanych dostawcach. Ten portfel jest szerszy, dzięki czemu mogliśmy sobie poradzić z problemami.
Gros naszych klientów to firmy działające w transporcie międzynarodowym, którzy tankują na naszych stacjach własnych, tzw. Truck Parkach. Są one rozmieszczone w kluczowych dla tranzytu lokalizacjach – zwłaszcza w okolicach przejść granicznych. I tak naprawdę, tak jak powiedziałem, kluczowym celem dla nas było to, żeby nasi klienci mogli wyjechać w trasę, zwłaszcza poza Polskę, z pełnym zbiornikiem, zatankowani pod korek.
Macie własne stacje paliw? Jadąc drogą będę widział stację pod brandem Eurowagu?
Raczej nie. To nie są lokalizacje, które są dostępne dla samochodów osobowych. Nie znajdują się bezpośrednio przy autostradach czy tranzytowych drogach szybkiego ruchu. Raczej staramy się je lokalizować w bardzo komfortowych od nich odległościach.
Ile ich jest w Polsce?
W Polsce mamy aktualnie 5 własnych stacji. Generujemy na nich sporą część naszego wolumenu, reszta tankowań jest realizowana w pozostałych 15 000 stacji z naszej sieci akceptacji w Europie. Może się to wydawać nietypowe, natomiast trzeba pamiętać, iż te 5 stacji zlokalizowanych jest w absolutnie krytycznych miejscach, najczęściej przy samych przejściach granicznych, czyli w Słubicach, Krzywej, Kudowie Zdrój, Gorzyczkach i na północy Polski w Pruszczu Gdańskim. To są strategiczne lokalizacje. Ponadto też, naszymi klientami są klienci, którzy jeżdżą na zachód i południe Europy. Zdecydowanie celujemy w transport międzynarodowy, a ten przez ostatnie lata rozwijał się bardzo mocno w Polsce, więc też tutaj świadoma strategia firmy pozwoliła budować tę pozycję na rynku.
Rozumiem, że na waszych własnych stacjach mogą zatankować tylko wasi klienci. Jak będzie jechała inna ciężarówka, która nie ma podpisanej umowy, to nie zatankuje?
Nie zatankuje.
W Niemczech wchodzą w życie kolejne zmiany legislacyjne, które dotyczą klasyfikacji emisji dwutlenku węgla przez transport. Czego mogą się spodziewać firmy w tej sytuacji?
Niestety te zmiany na pewno przełożą się na wzrost cen za opłaty drogowe w Niemczech od grudnia tego roku i w Austrii od stycznia. W Niemczech szacuje się, że będzie to wzrost kosztów nawet o 80%. To jest bardzo, bardzo poważny wzrost, który zakładamy, że będzie musiał się finalnie przełożyć na wzrost stawek za zlecenia. Prawdopodobnie nie nastąpi to z dnia na dzień, i te mniejsze firmy, które mają gorszą pozycję negocjacyjną, mogą być tym wzrostem dotknięte najbardziej. Już słyszymy o tym, że większe firmy negocjują swoje stawki z dotychczasowymi kontrahentami. Generalnie dla całego rynku jest to oczywiście sytuacja trudna. My jako Eurowag przede wszystkim pomagamy w kwestiach biurokratycznych związanych z tymi przepisami, więc wspomagamy proces klasyfikacji pojazdów do konkretnych kategorii.
Zobacz także: Austria i Niemcy wprowadzą opłaty za emisje. W Polsce też będą?
Wymagane są nowe dokumenty?
Tak. Wymagane są nowe dokumenty, które do tej pory z reguły nie były wykorzystywane przez firmy transportowe przy rejestracji opłat drogowych. Na naszym urządzeniu EVA regularnie aktywujemy kolejne kraje. Niemiecki Toll Collect jest na naszym urządzeniu już od dawna, Czechy, Polska, Węgry, Austria, Belgia również. Za chwilę pojawi się na nim Hiszpania i Portugalia (comment: jest od 15.11), a na początku 2024 Słowacja, więc pokrycie Europy Środkowo-Wschodniej w zasadzie będziemy mieli pełne. Jest to pewnego rodzaju pomoc dla klientów, że dzięki jednemu urządzeniu mają aktywne opłaty drogowe w wielu krajach.
Te zmiany wpłyną na zmiany we flotach i na pewno część firm przejdzie na LNG, a część już przechodzi na elektromobilność. To jest dla Was zagrożenie? To jest jakieś nowe otwarcie? Jak byście to zdefiniowali?
Temat paliw alternatywnych traktujemy na pewno jako nowe otwarcie. Jest on jak najbardziej w zakresie naszego zainteresowania i tak naprawdę już w tej chwili mamy zaawansowane prace, które mają przynieść naszym klientom konkretne rozwiązania. W zakresie elektromobilności, już w tej chwili tak naprawdę jesteśmy gotowi do tego, żeby oferować zainteresowanym klientom rozwiązania w dwóch zakresach. Po pierwsze, jeżeli chodzi o kwestię instalacji ładowarek na bazach klientów, działamy z naszym partnerem, firmą 50five. Oferta obejmuje pełen zakres, łącznie z kwestią utrzymania i odpowiedzialnością za działanie tej instalacji. Z drugiej strony, pracujemy nad tym, aby mieć atrakcyjną i ciekawą ofertę dotyczącą publicznego ładowania poprzez nową kartę, którą będziemy mieli w swoim portfelu. Jest to karta w technologii RFID, bazuje na platformie Last Mile Solutions, umożliwiającej ładowanie pojazdów elektrycznych w sieci 140 000 ładowarek, dostępnych na terenie całej Europy.
Uważacie, że usługi zintegrowane są przyszłością branży TSL?
Zdecydowanie tak. Klient poszukuje szerokiej gamy usług, żeby mieć wszystko pod jednym dachem. Chce upraszczać procesy administracyjne. Przekłada się to na oszczędność czasu i pieniędzy. Widzimy więc coraz większą presję na to, żeby właśnie ta kosztowa i operacyjna efektywność miała miejsce. Coraz więcej klientów poszukuje firm, które są w stanie dostarczyć wiele rozwiązań w jednym miejscu. W to wszystko wpisuje się Eurowag ze swoją strategią.
Jakie nowe rozwiązania planujecie wprowadzić?
Bardzo mocno pracujemy nad rozwojem naszej aplikacji mobilnej, która m.in. umożliwia płatności bez użycia karty paliwowej. Jest to rozwiązanie, które może pozwolić na odnalezienie się w trudnej sytuacji. Przykładowo, kierowca ma jakieś problemy z tankowaniem. Wówczas właściciel firmy, spedytor czy menedżer floty jest w stanie na odległość, zdalnie, otworzyć dany dystrybutor i de facto umożliwić tankowanie. Ta usługa nazywa się u nas EW Pay, zaś ilość stacji w niej aktywnych jest sukcesywnie rozbudowywana.
Odnoszę wrażenie, że idziecie coraz bardziej w kierunku firmy zaawansowanej technologicznie. To jest ten kierunek, w którym chcecie podążać?
Zdecydowanie tak. Digitalizacja ma miejsce i jest to nasza codzienność. Wiemy, że to jest przyszłość. Stawiamy w Eurowag na zaawansowane rozwiązania telematyczne, nowoczesne technologie płatnościowe, zaawansowane rozwiązania z zakresu rozliczania czasu pracy kierowców, zarządzanie firmą poprzez rozwiązania TMS. Wspieramy również naszych klientów poprzez jeden z najbardziej innowacyjnych faktoringów na rynku, gdzie operatorem jest niemiecka firma Jitpay, partner strategiczny Eurowag.
Eurowag wywodzi się z Czech i z tego co wiem Polska jest Waszym drugim największym rynkiem.
Tak, to prawda.
Jak to się stało, że akurat Polska, nie Niemcy, które mają jeszcze większy rynek logistyczny?
Polska to transportowy gigant, stąd dość szybko była zidentyfikowana jako perła w naszej koronie, jako rynek o bardzo dużym potencjale na wzrost. Zaczynaliśmy w Polsce od sprzedaży paliw, opartej o elastyczną politykę cenową, dopasowaną do segmentu klienta, do jego potrzeb, do wielkości floty. Stopniowo obudowaliśmy naszą ofertę kolejnymi usługami, które są niezbędne w kategorii usług zintegrowanych. Dziś cały czas rośniemy, a Polska jest dla Eurowag bardzo ważnym rynkiem. Chcemy być na nim coraz ważniejszym graczem. I niech to będzie najlepszym podsumowaniem naszej rozmowy.
Znajdziesz nas w Google News
